O vendedor consultor

por: Roberto Vieira
diretor de marketing da MX8 Agencia Web

O vendedor como “tirador de pedidos” já não tem mais vez no mundo de hoje. O mercado atual exige um profissional especializado: a concorrência acirrada demanda do profissional uma atitude mais pró-ativa junto ao cliente. O cliente por sua vez, tendo mais oportunidades de escolha, não tem mais fidelidade com o vendedor ou com o produto.  O oferecimento dos produtos e serviços estão mais linearizados, horizontalizados, de forma que há muitos oferecendo produtos e serviços muito parecidos.   Neste mercado difícil e cada vez mais complexo, o profissional de vendas deve buscar o “plus” sobre  seus concorrentes, oferecendo algo “a mais”, seja na qualidade de seus produtos e serviços, seja no atendimento.

O mercado se tornou muito exigente, e já não há lugar para o vendedor comum. O potencial cliente só vai comprar algo de você, se realmente valer a pena, se lhe trouxer algum benefício, algum retorno, seja direto como por exemplo uma compra de insumos e matéria-prima a baixo custo, o que já é um lucro imediato, como também um benefício indireto como por exemplo equipamentos de segurança, alarmes ou sistemas de comunicação como por exemplo telefonia ou websites, instalações etc.

Mas como o vendedor pode se colocar perante o cliente para atender à suas expectativas e ao mesmo tempo superar seus concorrentes? 

A busca pela excelência no trabalho de vendas deve iniciar pelo aprimoramento pessoal do vendedor, e este deve buscar desenvolver-se nos seguintes aspectos:

1. Motivação e Autoconhecimento – Imagine uma tábua de 30 cm de largura e de 10 metros de comprimento. Agora imagine esta mesma tábua deitada sobre o chão, e voce andando sobre ela, atravessando de um lado a outro. Sem problemas?  Então agora, imagine a seguinte situação: dois sobrados vizinhos, com a mesma altura, uns 9 metros de altura, e um espaço entre eles de uns 9 metros. Agora, imagine esta mesma tábua fazendo a ligação entre o topo do telhado de um sobrado até o do outro, como se fosse uma ponte. Imaginariamente você atravessa esta tábua de um lado a outro.  Há alguma diferença entre esta posição da tábua e a primeira? Por que não é tão tranqüilo atravessar esta segunda posição em relação à primeira, se a tábua é a mesma?  O medo.  E este exemplo mostra que ele é imaginário.  O profissional precisa levar esta consciência à suas atitudes no dia-a-dia, observando-se e lapidando-se nos aspectos pessoais – Autoconhecimento.

2. Buscar desenvolver em si a preocupação constante (e autêntica) com o lado do cliente e  suas necessidades.  O profissional de vendas hoje não é mais o vendedor, mas o consultor, e sendo assim deve ser capaz de abrir mão de ganhos imediatos visando ganhos à longo prazo. Ter persistência, paciência, perseverança e confiança. Confiança em dois aspectos: em si mesmo e em seu produto/serviço.  Só assim ele poderá transmitir esta confiança para que o seu cliente (ou potencial cliente). Somente assim o cliente sentirá confiança no consultor e seus produtos/serviços, nos benefícios deles e no fechamento do negócio com este vendedor-consultor, e não com o concorrente.

O capital humano, um patrimônio com o qual você nasceu, dado por Deus: sua individualidade. Ser você mesmo, integro, ético e confiante em si mesmo e em seu produto. 

Uma frase antiga em vendas diz que “para vender, você precisa antes comprar”.  Não significa comprar fisicamente, mas simbolicamente. Comprar para seu cliente é sentir-se já tendo posse do produto/serviço e obtendo seus benefícios. Por isso, no processo de compra de um produto/serviço, não é mais importante o produto em si, mas sim o benefício que ele traz, a sensação, o sentimento e o ganho indireto que ele vai proporcionar seja em termos de status, de potencial, de aparência, de otimização de giro, de velocidade de produção, etc.  Sempre o benefício tem um significado simbólico para o cliente comprador.  E por isso, quando falamos que o consultor deve “comprar para vender”, significa que o consultor deve apreender para si os benefícios do produto/serviço. Isso se faz imaginando (e sentindo) como é ter aquele produto/serviço, como se sentiria já tendo o serviço/produto, que benefício lhe traria. De forma que este seja aceito verdadeira e efetivamente por você.  È vivenciar o que o seu cliente vivenciará quando comprar seu produto. Por isso, “compre para vender.”

3. O comprador quer conselhos e não que você decida por ele – O consultor deve ser acessível ao cliente, de preferência 24 horas por dia.  Deve antecipar as necessidades do cliente fazendo-o preparar-se para o futuro, planejar e organizar-se melhor. Para isso ele deve também manter os olhos bem abertos à novas tendências e ter sempre em mente seus clientes, seu negócio, e de que forma novos produtos possam ser benéficos à quais clientes.

A idéia é a de que o consultor torne-se parte do negócio do cliente, e este deve enxergá-lo desta forma naturalmente. E para que essa confiança se dê, o profissional deve desenvolver a ética, confiança, além de capacidade técnica, e criar um relacionamento estável e duradouro com o cliente, mesmo que não se obtenha resultados imediatos. E muito importante: honestidade para dizer ao cliente que não pode ajudá-lo algumas vezes. Essa é a maior prova de profissionalismo, pois o cliente não quer que você saiba tudo, ele preza mais por honestidade e confiança de sua parte, isso é que vai criar um relacionamento mais duradouro com os clientes e prospects.

O consultor se coloca genuinamente como parceiro sendo visto como útil, necessário e valioso aliado em seu objetivo que é a busca de resultados de seu negócio.

Roberto Vieira

Diretor de marketing da MX8 agência web
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